基金代销的江湖最近有些不太平。

7月7日至7月13日以来，至少有5家基金销售机构领到监管罚单。其中4家机构被采取行政监管措施，另外1家则遭到行政处罚。罚单密集发放显示出基金代销强监管持续，为代销市场合规健康运行保驾护航。

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基金代销江湖竞争日趋激烈，强监管下“马太效应或会愈演愈烈，基金代销机构合规路该怎么走？中国基金报就此采访了基金公司、券商、银行及基金评价机构人士。

他们普遍认为，能够在激烈角逐中脱颖而出的，是能提供优秀产品和服务的机构。为促进代销生态健康平稳发展，监管、基金管理人及代销机构需共同做出努力。基金公司需要多角度考量审慎开展代销合作，销售平台则应持续完善基金销售行为规范、加强基金销售机构合规内控。监管机构则应增强监管力度，及时制定符合时代变化的基金销售规范要求，通过监管政策的及时传导，帮助基金公司和代销机构建立健全内部管理制度。

一周五家机构受罚

基金销售延续强监管

今年以来，对于基金销售业务中的风险漏洞监管加码，对于独立基金销售机构监管则更趋严格。近期一周5张罚单密集公布，更是显示出强监管信号持续释放。

截至7月13日的近一周内，5家基金代销机构被监管出具罚单，包括久富财富基金销售公司、乾道基金销售公司、电盈基金销售公司、微动利基金销售公司、喜鹊财富基金销售公司等。其中，久富财富被责令停止基金服务业务，同时罚款30万元；另外4家公司则被责令暂停办理相关业务，时间长达3个月至12个月不等，基金公司随后纷纷宣布暂停或终止合作。

从被罚事由看，这些基金销售机构的业务违规行为涵盖范围颇广且有一定共性，包括信息披露不合规，取得从业资格的人员信息不合规，考核评价指标体系不完善，财务状况较差，未及时向监管备案等。

另据不完全统计，年初以来已至少有10家基金代销机构被罚，其中包括7家独立基金销售平台、3家银行。

为什么会有这么多基金销售机构被处罚？上海证券基金评价研究中心业务负责人刘亦千指出，过去在财富管理行业发展的初期，行业处于野蛮生长的阶段，对小型机构的销售能力和公司合规制度并没有一个明确的标准。直到2020年10月开始执行《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，才正式对基金销售机构有了明确的规定，按照新规基金代销牌照有效期为三年，到期后会对公司的合规内控、销售保有量等进行审核，不满足规定的销售机构注定会被采取行政监管措施。

“近日代销机构违规现象频发，一方面可以看出小型代销机构的发展不尽如人意，另一方面与今年以来的市场行情也密不可分。今年来新发市场无论是基金数量还是基金发行规模都遇到了低迷，对于小型第三方基金销售机构而言是一记重创。” 刘亦千进一步表示。

宁波银行有关部门表示，监管机构加强基金销售机构的监管，落实违规处罚机制，表明监管对于维护行业健康合规发展的态度和决心。对于公募基金投资者来说，治理行业乱象，规范行业秩序，可以更好的保护投资者权益，能够让投资者体验更好的基金销售服务。

随着公募基金行业的持续发展，基金投资者数量的提升，基金销售机构的队伍也在不断壮大。为保护投资者权益，维护行业健康发展，监管对于基金销售机构的合规要求也在不断提高。然而，行业快速发展过程中也出现了一些违规现象，进而促使监管趋严，不断加码监管措施和力度。

据业内人士表示，被称为“基金销售最严新规”的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》于2020年10月1日正式实施，监管对基金销售机构的准入资质、合规经营和保有量要求可以称得上是高标准、严要求，并进一步优化了退出机制。伴随着强监管态势的持续与行业竞争加剧，基金销售市场加速出清。在今年市场震荡的影响下，基金发行预冷，从而加剧代销机构销售规模的下行，中小机构亏损压力加大。且在强监管之下经营成本持续攀升。在这种背景下，部分代销机构抱有侥幸心理铤而走险，以身试法。

而除了被责令暂停或停止展业外，今年以来，至少有6家独立销售机构、1家银行、1家保险公司主动或被动注销了基金销售牌照，退出基金代销“江湖”。自去年底以来，注销基金销售牌照的机构就陆续增加，主要原因包括展业情况不佳或存在合规问题等。其中，大多数注销牌照的是小型代销机构，基金销售市场分化态势进一步延续。

基金加强第三方代销机构审核

多角度考量审慎合作

“三方代销机构是基金传统销售渠道的重要补充，但现在代销机构良莠不齐，很多持牌机构其实销售实力并不强，但会给基金公司带来较高的运营成本。尤其是一些不规范运作的代销机构，一旦被监管处罚，对基金公司的影响也比较大。”一位基金公司市场部的观点代表了目前一种趋势。

那就是——基金公司加强对第三方的考虑，在引入代销机构的时候，会多方面考量它的销售实力、合规性等，而不是如过去一样“野蛮发展”。从结果来看也是如此，随着监管趋严，目前越来越多的基金公司会与更多负面缠身的代销机构解除或暂停合作。

“目前我们对代销机构的依法合规经营状况和经营能力持续保持关注，一旦发现代销机构违反相关法律法规，合作将会更加谨慎，根据合同约定不排除暂停合作的可能性，以保障基金份额持有人的利益，维护行业风气。” 而另一位业内人士表示，公司在进行代销机构准入时会进行全方位的尽调，重点关注合作机构的股权结构、合规诚信记录、财务状况、合规管理及反洗钱机制、人员资质、经营管理能力、销售能力及保有量等。

宁波银行有关部门就表示，基金公司会重点评估五方面内容：第一是经营管理能力，比如是否已取得基金销售资格、公司内部控制控制体系是否健全、经营发展是否稳健、财富业务整体发展规划是否清晰等；第二是账户管理能力，比如是否已开立基金募集结算资金专用账户、是否签署账户监督协议等；第三是信息管理平台建设情况，比如是否具备销售基金的业务功能、是否具备销售人员的管理、监督和投诉机制和系统等。

“第四个是销售推介能力，比如产品宣传推介材料是否能与管理人的备案材料保持一致、销售人员是否已取得了法律法规及行业自律组织要求的从业资质、团队是否具备专业的资产配置和产品推介能力等；第五个是募集行为，比如是否切实履行反洗钱义务、是否参照《证券期货投资者适当性管理办法》制定适当性内部管理制度并落实相关机制等。”上述人士表示。

此外，上海证券基金评价研究中心业务负责人刘亦千表示，当前代销市场的参与者主要分为银行、券商以及第三方代销机构。其中第三方代销机构总体基本实力差异较大，不少第三方机构综合实力较弱，基金公司在挑选合作平台时应当关注相关机构的综合实力。

刘亦千介绍，具体包括：第一，考核合作公司的合规内控风控考核等制度是否完善与健全，人员配置是否充足，人员是否具备相关执业证照；第二，考核合作平台的基金销售能力，可以从基金的年度销售量和保有量来评估；第三，考核合作公司是否有清晰的发展规划并在严格执行相关规划，当前代销市场呈现严重的马太效应，缺乏发展规划的第三方销售机构难以保证未来发展空间，也难以保障相适应的客户服务能力。

以持有人利益为核心

促进行业健康发展

公募基金作为面向大众理财产品，拥有数亿级的投资者，其销售环节是重中之重。为促进代销生态更加健康合规发展，基金公司以及代销机构都需要将持有人利益放在首位，多维度来促进行业健康发展。

刘亦千直言，“监管机构应增强监管力度，同时关注代销市场的发展动态，及时制定符合时代变化的基金销售规范要求，并定期督促代销机构提高合规意识、切勿侵害投资者的合法权益。基金公司在选择代销机构时也应多注重代销机构自身的合规管理问题、代销能力以及未来的发展空间。”

谈及代销机构本身的做法，刘亦千进一步称，销售平台应根据监管要求定期进行自省以及内检，以合规为底线，以客户利益为中心，提升执业合规意识、服务品质、专业能力，构建符合公司自身资源禀赋的发展方向以及发展特色，才能在激烈的代销市场中赢得发展。

宁波银行有关人士指出，监管机构可以与基金公司和代销机构建立良好的交流沟通机制，通过监管政策的及时传导，帮助基金公司和代销机构建立健全内部管理制度，保证合规经营，进而促进代销生态更加健康合规发展。

“基金公司在做好产品投资和内控管理的同时，还应做好代销机构的合作管理。前期严格做好代销机构的准入审核，后期持续做好准入机构的追踪和考评，对于因为违规现象导致不符合准入要求的，应当提前做好预案管理。”上述人士表示。

他进一步表示，代销机构需要严格按照监管要求开展基金代销业务，通过建立健全内部管理制度，完善内部考核制度，做好销售人员管理，才能保证合规展业，防范各类风险，维护投资者合法权益。

而另一家基金人士称，随着监管政策不折不扣地落实，通过规范发展切实保护基金持有人的利益，从长远来看有利于共同做大公募基金和销售行业。在违规现象的监测上，监管机构可通过大数据手段（从业人员情况、机构舆情、诉讼等信息）对代销机构进行多维度自动化监测。

他也表示，基金公司应进一步加强代销机构准入审核，从多维度开展全面评估，规避持续性经营能力较差的机构。对已建立合作的销售机构进行动态跟踪，定期评估销售机构风险，及时采取风险应对措施。

超400家基金代销机构

未来格局继续“强者恒强”

超400家基金销售机构，让基金代销这一江湖竞争日趋激烈，目前“马太效应”越演越烈，具备互联网流量优势的第三方代销机构优势明显。但不少业内人士认为，能够在激烈角逐中脱颖而出的，是能提供优秀产品和服务的机构。

证监会网站公布，截至6月份，目前公开募集证券投资基金销售机构达到413家，其中包括18家全国性商业银行、81家城市商业银行、42家农村商业银行、12家在华外资法人银行、98家证券公司、29家期货公司、4家保险公司、5家保险代理公司和保险经纪公司、9家证券投资咨询机构、7家基金销售子公司，以及108家独立基金销售机构。

“根据中国基金业协会官网披露的数据，”刘亦千列举道，2022年一季度基金销售机构公募基金销售非货保有规模前一百名中商业银行的保有规模位列第一（占总非货保有规模的48.77%），其次是独立基金销售机构（35.48%），第三名是证券公司（15.75%）。独立基金销售机构正在不断抢占银行以及券商的市场份额，早在2018年券商首次被独立基金销售机构超越并延续至今。

展望未来，在刘亦千看来，具有互联网平台优势和流量优势的第三方代销机构仍然将在较长一段时间具备较好的发展空间；但随着基金投顾业务的发展，那些具备较强财富管理能力和出色客户服务能力的机构将得到更快的发展，有望走得更好更远。

事实上，在业内看来，各种代销平台各有千秋。中信建投证券金融产品及创新业务部负责人王颖就表示，金融产品代销是当前阶段各类金融机构实现财富管理转型的主要抓手。券商、银行、第三方平台等各类金融机构，都正积极结合自身禀赋抢滩财富管理市场，银行的显著优势在于线下网点的成熟布局和庞大的客群基础优势；第三方平台则借数字化赋能，实现对长尾客群用户体验的极致化触达。

同时王颖认为，相比较之下，券商具备三点独特优势。首先，券商更具业务转型动力。其次，券商具有人才优势。第三，券商客群的风险偏好更高、股票投资经验更丰富，与财富管理向权益、净值发展的趋势天然适配，因此在客户转化、服务与维护上，券商更具优势。

当前，财富管理业态正呈现非常显著的马太效应，这是由财富管理这一商业模式自身的集聚效应带来的，在这个背景下，好的产品、人才、服务具有稀缺性，天然会向头部机构靠拢，又反过来强化其竞争优势。

而谈及未来格局，上述宁波银行相关人士表示，随着券商代销、基金直销，尤其是互联网第三方销售平台强势崛起，基金产品销售渠道日趋多元化，公募基金代销形成多元化格局，多种类型的代销机构各有侧重，有效互补。

他表示，有两类平台在过程中具备一定比较优势，第一类是财富管理业务发展良好的部分银行和券商。这些机构具有投顾专业化优势，且当前很多机构基金销售上逐步转变考核机制，引导更多从客户角度出发，提升资产配置专业性，提升客户收益体验等，未来在财富管理持续发展的市场下有望实现可持续发展。第二类是头部三方机构。这些机构的整体用户规模较高，APP功能较为齐全，并通过自身或者通过社交平台进行引流，未来客单价及用户量有望持续增长，基金保有市占率有望不断提升。

“从整个代销市场来看，都是马太效应，每个细分的代销领域，比如电商，银行，券商，都是寡头垄断，因此各大基金公司都会力争和头部渠道合作，不过跟之前‘广撒网’的模式。”一家基金公司市场人士也谈及未来的趋势。