凭借网红“冰淇淋化了”酸奶、天润奶啤等产品火出圈的天润乳业,正在加快全国化市场布局的步伐。
10月20日,天润乳业发布三季报公告,2022年前三季度实现营业总收入18.51亿元,同比增长17.78%;归属于上市公司股东的净利润约1.54亿元,同比增长36.41%。按照地区分类情况来看,2022年前三季度疆内收入10.55亿元,同比增长7.47%;疆外收入7.95亿元,同比增长35.17%,同时疆外经销商增量37个。
作为区域乳企,天润乳业正不断推动全国化市场布局,并确立了“用新疆资源,做全国市场”的发展战略。2021年12月9日,天润乳业与山东齐源投资设立了天润齐源乳品有限公司,并表示“符合公司向疆外发展战略需要,有利于进一步开拓疆外市场,提高疆外的市场占有率”;根据近日披露的投资者关系活动记录,天润乳业进一步把全国化市场布局分为重点市场、培育市场和潜力市场,在全国各省区市建立市场网络体系。根据2022年上半年财报,天润乳业疆外销售收入占比提高至41.66%,增速超30%。
事实上,不仅是天润乳业,随着中国乳制品消费需求增长,区域乳企规模扩大,许多区域乳企正在争抢全国化机遇。
国家统计局数据显示,2021年全国规模以上乳制品企业589家,主营业务销售总额为4687.38亿元、同比增长10.26%。中商产业研究院数据指出,伊利股份、蒙牛乳业合计占据了43%的市场份额,光明乳业和君乐宝乳业占据10%的市场份额,乳制品市场竞争格局已基本形成。
在此背景下,区域乳企要与全国乳企争夺市场,或许还将面对大型乳企的并购风险。天润乳业2022年半年报中提到,目前全国一线品牌市场份额领先,区域龙头品牌不断发展壮大。未来,可能要面对一线品牌通过并购收购区域市场规模乳企,加剧市场竞争的风险。
资本化或许是破局解法之一,不少区域乳企寻求上市。今年5月,来自江西的阳光乳业已经上市,四川的菊乐股份也正在冲刺IPO。
在业内看来,区域乳企的规模化达到一定程度后,必然会与龙头企业产生竞争,布局全国化是必要的。目前国内乳业巨头环伺,区域乳企需要寻求资本的支持,拓展自己的市场空间。
广科院旗下咨询首席策略师沈萌表示,区域乳企想全国性布局,缺乏品牌在区域外的知名度,因此在营销上不得不大举投入,但也可能因为竞争激烈而收效难以预料。
此外,一些区域乳企选择差异化打法,研发具有本土特色的产品,以期“弯道超车”。如阳光乳业在2022年半年报中提到制定了差异化的产品策略,以低温乳制品、低温乳饮料等产品作为主打;天润乳业三季报中准备继续推广网红产品天润奶啤;菊乐股份大单品为“正宗四川味道”酸乐奶;广东的燕塘乳业“鲜奶甜品化”,推出鲜奶布丁新品;内蒙古的兰格格乳业主打草原酸奶……
业内人士表示,与全国乳企龙头相比,区域乳企在本土壁垒等方面具有优势。应集中现有资源,发挥地区特色,打造属于自己的爆款产品,进行差异化竞争。
沈萌认为,“天润乳业们”的破局之法,在于一边扎根本土,一边细分创新。“区域乳企的优势在于在本区域内扎根深入,可以为全国化布局提供持续的资源。除了品牌营销差异化优势,根本仍是产品的研发和创新,关注消费者细分的需求差异,更好满足消费者不同的偏好。”沈萌说。
针对上述问题,北京商报记者通过邮件联系采访了天润乳业方面,截至发稿未收到回复。
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