券商基金投顾业务的发展，正面临着业绩波动的持续挑战。面对不可测的市场变化，券商基金投顾已从底层资产、投资策略等诸多方面强化收益获取能力，同时深化客户陪伴服务，期望将策略收益转化为客户的账上收益，切切实实为客户赚钱。

证券时报记者 孙翔峰

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基金投顾组合的出发点和落脚点，在于提升客户的持有体验和盈利概率。不过，2022年A股市场全线低迷，基金投顾不得不承受了较大的压力。

上海证券基金评价研究中心的研究数据显示，2022年全市场成立1年以上的股票型基金投顾平均收益为-19.74%。较为低迷的业绩也拖累了券商基金投顾的整体发展进度，2022年基金投顾保有规模超过百亿元的券商仅有东方证券、中信证券和华泰证券。

今年一季度，市场行情有所回暖，基金投顾业绩随之显著提升，业界人士及时总结了过去的经验，对未来的发展也更有了信心。

基金投顾业务转暖

“机构业务，我们落地了7000万元纯权益定制大单；同业业务，我们是行业率先落地家族信托的投顾机构之一；渠道业务，我们也实现了单日委托金额超1亿元。”近日，在介绍财通证券基金投顾业务的开展情况时，该公司基金投顾业务负责人刘超如是说。

良好的投资收益，是财通证券基金投顾业务快速发展的核心基础之一。据刘超介绍，财通证券去年3月25日成立的两个权益风格策略财星选价值、财星选成长，成立一周年揽获业绩第1名、第2名，跑赢所有公募FOF。截至2023年4月17日，绝对收益分别为13.80%、13.23%，相对主流指数超额收益15%左右，绝对收益跑赢所有同期的公募FOF。

今年以来，随着市场好转，基金投顾业绩显著提升。上海证券基金评价研究中心的研究数据显示，一季度纳入统计的偏股混合型基金投顾平均收益为2.54%，跑赢同期公募FOF；股票型基金投顾策略的平均收益则为3.21%。

多家券商也向证券时报记者反馈，今年以来，旗下基金投顾策略业绩普遍好转。

东方证券介绍，随着资本市场逐步回暖，组合策略均取得较好的表现，所有产品全部获得正收益。

银河证券介绍，相关策略除港股精选策略外，均录得正收益，部分策略一季度绝对收益超5%。

中信建投证券也介绍，该公司今年固收类策略较业绩基准均取得超额收益，平均年化收益率5.2%(非货策略)；权益类策略也全部取得正收益，收益区间在2%~8%不等，平均年化收益率达20.3%。

较好的业绩也推动着基金投顾业务的回暖。在经历年初的一番波动之后，今年以来基金投顾签约规模显著增长。

“业绩好转以后，我们和客户说话底气也硬了，虽然最近新增规模没有显著增加，但是客户明显更愿意沟通。”一位一线投顾人员在和证券时报记者交流时表示，今年以来新签约客户的签约周期明显变短。

券商多维度打造竞争力

“长期稳定的收益水平是基金投顾赖以生存发展的基础，虽然基金投顾有‘三分投七分顾’的说法，但我认为‘投’是创造收益，‘顾’是为了保住收益，所以核心的基础还是在‘投’。”一家券商投顾业务人员在接受证券时报记者采访时表示。

在基金投顾业务开展之初，不少市场人士对于券商开展基金投顾并不乐观，认为券商在投资方面劣于基金公司，在渠道资源方面又比不上银行，面临着多重竞争压力。不过，从近几年的基金投顾业务试点进程来看，券商基金投顾在投资收益上并没有显著落于下风，甚至在很多时候会超越可以对标的公募FOF等产品。

上海证券基金评价研究中心提供的数据显示，今年一季度天天基金渠道的债券型基金投顾策略平均收益达1.9%，远超同期公募FOF的0.75%。其中，收益最高的投顾策略是华宝证券的稳步前进，一季度收益为2.92%。在权益类策略中，此前提及的财通证券财星选价值等也大幅超过同期的公募FOF。

事实上，在提升产品收益率方面，各家券商试点以来都做了大量有益的尝试，包括构建丰富的策略组合、严格筛选底层资产等。

东方证券向证券时报记者介绍，该公司始终坚持“严选资产、专业配置、买方视角、完整服务”的理念，投研团队采用定量和定性结合的方式，自下而上精选基金产品，对备选库基金实施标准化、流程化的尽调，形成详细的评估报告，并持续跟踪。

银河证券基金投顾策略管理团队则根据黑名单、灰名单、基础池、精选池、核心池的“五级体系”选择基金，根据“公募基金专业价值传递者”的角色定位，主要选择中长期持股能力较优且业绩持续稳定的基金管理人、基金经理以及旗下基金构建组合。

平安证券在具体投资管理过程中，也注重策略业绩的稳定性和可解释性，将策略收益分解为贝塔和阿尔法两个部分。以高仓位权益策略为例，在看好A股市场长期投资机会的基础上，认为主动权益基金经理能够创造超越市场的超额收益，通过动态跟踪偏股基金持仓结构，获取贝塔部分收益；阿尔法部分，则主要通过精选各细分领域下长期业绩稳健较优、风格明确不漂移、具备持续超额能力的基金/基金经理，实现收益增强。

“事实上，在‘贝塔+阿尔法’的投资管理模式下，公司各策略上线至今均跑赢其业绩比较基准，维持了既定风险收益特征清晰稳定。”平安证券有关负责人介绍，该公司为提升投顾策略收益水平，开发了多个基金评价及研究的模型，并落地本地大数据平台，为提升投资研究的效率和科学性打下了坚实的基础；并且持续监控基金投顾组合与业绩比较基准、对标组的偏离情况，确保没有大幅度的风险暴露存在。

兴业证券财富管理部副总经理郑可栋向证券时报记者介绍了更细致的一些投顾策略管理方法。兴业证券的基金投顾会对组合和底层产品保持持续跟踪，如果底层基金出现投资风格漂移、规模过大导致投资策略失效等情况，会及时评估调出；同时通过定量分析和定性交流，挖掘一批市场关注度相对较低、规模较小的灰马、黑马基金经理。

“在控制波动的前提下积极参与市场机会。”郑可栋表示，“团队在去年四季度判断前期压制港股市场的几个风险因素逐步得到缓解，同时AH股溢价在当时也达到了近10年来最高的位置，港股性价比突出，决定加仓港股。但由于当时港股市场上涨过快，为了控制组合的波动，我们并没有在去年底加仓港股，而是在今年一季度末市场调整后再增加港股仓位，在此期间恒生科技指数经历了一波过山车。回头来看，虽然部分错过了去年12月底至今年1月港股的上涨，但避开了今年一季度的下跌，让不同时间点进入的客户都能够有相对较好的持有体验。”

“谈起基金投资组合(比如FOF)，市场或一般客户往往认为定位比较尴尬，分散配置尽管一定程度上提升了防御性，但市场好转阶段整体的弹性差了很多，更多只是一堆基金的简单组合，客户持有体验不佳。”刘超则表示，财通证券基金投顾主理人团队，并不是把基金投顾看作简单的筛选基金，而是将宏观风控、中观风口进攻、牛基选择融合为一体，成为资产配置的最佳载体。

刘超表示，要实现客户“回撤可控，弹性可观”的投资目标，一定要立足于各种底层工具的长期基本功研究，建立基于长期投资经验和规律的原则体系、回撤至上为第一原则的财富管理文化，探索资产配置的巨大空间。因此，相较于同业的“选择主流、绝对均衡”的配置思路，财通证券则更侧重于对宏观和中观的把握，通过“核心”和“卫星”的阶段性切换，来实现全天候的超额收益。

“基金投顾组合的出发点和落脚点在于提升客户的持有体验和盈利概率。在组合管理中，财通证券基金投顾并非一味地追求收益率回报，而是将风险控制放在首位，只要风险能够控制住，长期的收益回报自然不会差。”刘超说。

策略收益转成客户收益

刘超认为，想要根本性地解决“基金赚钱基民不赚钱”的难题，除了在基金投顾的“投”上多下功夫，更要在客户的“顾”上多努力实践。只有有效提升了投资者的投资认知水平、纠偏客户投资行为、长期陪伴客户成长，才能最终帮助投资者赚到可赚到的钱。

“对于基金投顾来说，做好策略的收益，仅仅是第一步。基金买方投顾更为重要的本质工作，是将良好的策略收益转化成为客户账户上的收益，切切实实地为客户赚钱，让客户真正分享到基金净值增长所带来的收益。”国联证券有关负责人在接受证券时报记者采访时也表示。

该负责人表示，基金投顾业务除了注重提升投资收益外，还需要在将“顾”的链条更好地触达投资人、规避错误的投资行为、提升持有体验等方面做好工作。具体来说，更好的资产配置策略和更专业的投教，包括了投研方法专业化、模型工具科学化、投后服务更及时地反馈各类信息，以及通过专业的投资者教育帮助客户建立以多目标为导向的全生命周期的长期理财观念等各个方面。

不少券商在“顾”的方面下足了功夫。东方证券介绍，该公司基金投顾业务坚持“三分投、七分顾”，充分发挥“顾”的作用，站在客户的视角帮助客户建立正确认知、接受组合投资理念，坚持长期陪伴服务，解决投资者在产品组合持有过程中“拿不住”的痛点。

在投资开始前，东方证券投顾团队并不是通过“建立收益预期”的方式引导客户买入，从而有效避免了当市场震荡、短期业绩不达预期时，客户做出赎回等短期行为。在业务推广时，该公司会重点解读组合投资理念与适配人群、适配资金，以便让投资者在买入前更全面地了解组合的投资逻辑、目标与投资方式。在持有阶段，通过长期陪伴服务，让投资者逐步加深对组合投资理念的认同，不断加强对基金投顾的信任，从而有效提升持有人的长期留存。

兴业证券在市场波动期间加大了客户服务的力度，通过每周一次的知己周报、每周一三五的资配“兴发现”、针对性的对客直播等内容，加强客户投资过程中的陪伴；对于部分核心客户，团队也进行了具有针对性的沟通和交流，提升客户持有的信心。

“我们相信每一次的市场波动，都是和客户加深联系、和客户一起成长的好机会。我们也欣喜地看到，随着我们的努力，客户对波动的承受度在逐步提高，分公司和客户对我们的信任也在逐步增强。”郑可栋说。

山西证券在去年市场大幅波动的背景下，于去年11月份通过“市场机会值”这样一个周频数据持续发声，告诉投资者当前市场所处的位置是机会大还是风险更大，引导客户理性看待市场波动，帮助投资者树立正确的理念，在价值洼地敢买，在估值高地敢卖，逐步实现投资者教育的意义，帮助投资者走出迷茫，避免追涨杀跌、频繁交易等投资行为。同时，该公司还通过“山西证券财富管家”公众号持续高频次发声，比如在去年债券市场调整前通过文章提示可能出现的风险，在因市场情绪导致的债券市场非理性下跌时，又通过直播的方式为客户剖析债券市场调整的原因，并鼓励客户坚定持有。

“截至4月19日，公司目前上线的两个纯债策略均创新高。曾经有过这样经历的客户，会更快地理解并认可投资顾问服务的价值，促进我们不断与客户建立信任，践行真正的财富管理。”山西证券有关负责人表示。