2020年2月首批7家券商取得基金投顾业务试点资格以来，券商对基金投顾的探索已经走过了三个春秋。

三年下来，累计29家试点券商的买方投顾转型行至何处？客户的盈利体验又如何？证券时报·券商中国记者对10多家已试点券商进行调研采访，受访券商普遍表示，基金投顾业务切实提高了客户的盈利体验，也是公司财富管理转型的重要抓手。

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记者了解到，受访券商正结合新规进行下一步的调整规划，积极备战转常规后的基金投顾新时代，包括投研团队补充、系统完善与调整、健全激励考核安排、APP展示等方面。

29家试点券商三年陪伴，投资者“成长”了

回顾各券商基金投顾业务试点的实践，此前共有两批、29家券商获得基金投顾试点资格。不同获批批次的券商业务的运营时间各有不同。

首批7家试点券商于2020年2月取得试点资格，业务上线时间则介于2020年4月至10月之间，至今正式展业时间约2年半至3年多。而第二批22家试点券商的获批时间则集中在2021年6月至8月，业务上线时间则普遍集中于2021年11月至2022年上半年之间，至今也均已运营一年有余。

受访券商普遍表示，基金投顾为客户带来了更好的陪伴，投资者的行为更为理性，持有周期更长，留存及复购率也更高。

东方证券财富管理业务总部相关负责人告诉记者，截至2022年底，东方证券基金投顾规模达到149亿元，累计服务客户超过18万人。从实践来看，通过构建买方服务的场景，强化顾问服务，公司基金投顾客户在投资收益、投资行为、留存率、复购率等方面均优于普通基金客户。

中金财富也表示，自业务上线以来，从引导投资者从财富规划角度出发，明确每一笔投资的目标，从而尽量帮助投资者减少“追涨杀跌”的操作，降低短期市场行情对投资行为的影响，提升投资者收益体验。数据显示，与基金销售业务相比，基金投顾业务的投资者在申购和赎回操作上更加理性，持有周期也相对更长。

据中金财富介绍，自中金财富基金投顾业务上线以来至2023年5月底，中金财富代销的公募基金平均持有期约为11.4个月，而中金财富“公募50”基金投顾组合的平均持有期达到14.0个月，显著长于代销基金。

同时，投资业务申购呈现一定逆市效应，基金投顾业务投资者的申赎行为受市场涨跌影响相对较小，以2022年1-10月市场调整期间为例，“公募50”基金投顾组合申购量逆势增长44亿元，赎回仅15亿元，申赎比约为2.8；同期代销公募基金申赎比约为1.5。

切实提升客户盈利体验

从记者获悉的数据看，券商基金投顾通过发挥专业投研能力，合理配置、及时调整策略，切实提高了客户的盈利体验。受访券商普遍表示，基金投顾签约客户在盈利比例及投资体验上，显著好于非签约客户，买方投顾的价值凸显。

光大证券基金投顾业务负责人告诉记者，过去一年是公司基金投顾业务推出的第一年，市场持续震荡，公司基金投顾品牌“金阳光管家”通过发挥专业投研能力，优选基金、合理配置，跟踪市场、调整策略，实现盈利客户占比85%，签约客户的平均收益相比非签约客户提升5.78%。

据招商证券介绍，自公司基金投顾业务2021年10月25日展业以来，截至今年5月底，投顾客户平均累计收益率高出司内非投顾客户平均收益率约18个百分点。

“相比较于未签约客户，基金投顾的客户在盈利客户数占比上是高出非签约客户的。”华安证券副总裁顾勇告诉记者。此外，浙商证券亦表示，过去一年基金投顾客户账户的风险收益水平明显优于非签约客户，体现了组合配置的价值，和投资顾问的价值。

另一些券商则通过优秀的投研体系及创新产品模式为客户提供更好的投资体验。

比如，据财通证券基金投顾负责人刘超介绍，公司纯权益策略“财星选价值”和“财星选成长”3月24日成立满一周年跑赢同期所有公募FOF。

平安证券则推出了特色化组合——“安心小目标”，为客户提供达标后自动止盈服务，建立了特色化发车模型，衡量股债性价比，推出了择机发车、不同止盈目标年化收益率的特色组合，目前已发车超44期，累计服务超1.4万名客户。

华泰证券金融产品部基金投顾业务负责人则表示，华泰证券将基金投顾定位为资产配置的底仓，在客户账户中起到压舱石和稳定器的作用。基金投顾不应追求收益短期快速的增长，而应致力于构建符合客户预期的“反脆弱组合”。以风险可控为前提，通过对大类资产的研判、基金产品的优选和策略组合的调仓，力争实现客户的长期收益目标。

财富管理转型落到实处

放在券商战略框架下看，基金投顾也向来是券商财富管理业务转型的重要抓手。

财通证券基金投顾负责人刘超告诉记者，财通证券以基金投顾业务为抓手，重点发力零售、机构、同业和渠道等四大业务方向。目前，零售业务服务资产的规模累计近30亿；机构业务落地了7000万纯权益定制大单；同业业务积极探索银信证合作模式，是行业内率先落地家族信托投顾机构之一；渠道业务目前已与天天基金、蚂蚁基金、浙商银行、同花顺、盈米基金等合作，并实现了单日委托金额超1亿元。

在组织架构上，首批试点的大型券商率先进行调整，助力基金投顾业务更好地落地。

记者了解到，中金财富为推动买方投顾转型，推动全组织敏捷转型，成立两部落三中心，其中产品与解决方案部落设立专业的产品研究团队、投资管理团队负责组合的投研，同时有专业的财富规划团队负责客户需求的解决方案。

华泰证券则于2022年成立了面向客户的买方投研服务中心——省心研究院，省心研究院拥有超100人的服务团队，以帮助客户用科学的方法实现资产的保值增值为使命。2023年华泰证券推出了主理人“带你省心投”的基金投顾服务模式，主理人根据市场信号变化，投资自己管理的策略，为投资者提供及时的投资参考，以实际行动陪伴投资者从容应对市场。

东方证券则表示，公司基金投顾业务坚持增量思维、专业服务、体系化、平台化的宗旨。其中，体系化方面，公司锻造了体系化、标准化的工作规程，包括流量的运营、产品策略的研究与生成，买方投顾服务内容的生产，以及客户的投前、投中、投后的全过程服务。平台化方面，公司以买方商业模式作为前提，金融科技作为手段，内容服务作为核心，客户陪伴作为重点，合规风控作为保障，构建一个平台化的业务发展生态。

值得一提的是，作为2020年4月21日证券业第一家基金投顾展业的券商，国联证券向记者深度揭秘了基金投顾业务的特色发展样本。

一是形成稳定的B to C业务模式。展业初期，为扩大客户服务范围，国联证券重点战略部署了B to C的业务模式，紧抓中小银行、三方渠道财富管理转型诉求，并成立机构业务部专门从事基金投顾to B业务模式，并于2020年11月上线业内第一家银行合作渠道，截至2023年3月底，累计上线合作26家外部渠道，其中银行渠道8家，第三方渠道18家。

二是建立“5+N”策略体系，建立不同风险收益特征的5档策略，并满足客户个性化需求。

三是自2022年以来搭建了独立投顾服务体系，通过独立投顾的能力，赋能一线投顾展业人员。

四是自今年起，启动分布式投顾模式，由总部配合分支机构积极尝试各类基金投顾策略定制，从而真正解决过去一线员工参与度不足、被抽象简化为FOF产品销售的难题，彰显真正的顾问价值。

积极备战基金投顾新时代

随着6月上旬基金投资顾问业务试点转常规的启动，券商基金投顾业务也将进入下一赛程。

记者采访获悉，当前，已试点的券商正结合新规进行下一步的调整规划，积极备战基金投顾新时代，主要包括投研团队补充、系统完善与调整、健全激励考核安排、APP展示等方面。

东方证券财富管理业务总部相关负责人告诉记者，基金投顾新规进一步明确了基金投顾业务的展业要求与规范，以及顾问服务的内涵，增加了投顾业务在投资策略换手率、锁定期、底层标的、行业机构合作等方面的内容，机构展业空间进一步扩大，为证券公司继续发力基金投顾业务创造了良好的制度条件。

南京证券表示，在APP展示方面，严格按照监管要求，对组合策略投资目标、投资范围、风险收益特征等要素进行全面展示，并充分揭示风险。此外，根据基金投顾服务整体风险等级，以及客户的投资目标、投资期限等多项指标，优化升级投资规划方案，精准匹配基金组合策略，不断改善投资者体验。

光大证券基金投顾业务负责人表示，公司在新规的指导下，在人力和组织架构上会对投研人员特别是私募投研人员进行补充，完善服务人员工作规范，落实组织架构上的隔离安排，防范利益冲突；考核机制上会强调顾问服务对于投资者盈利体验上的提升；同时APP展示上落实新规对于适当性等方面的规定。

招商证券也将在三大方面进行调整完善：

一是投研方面，将持续加强投研团队建设，加大私募基金研究投入，尽快搭建私募基金产品池，为后续策略开发做好充足准备。

二是系统方面，将根据《规定》对建议型、非建议型投顾的最新要求进行系统改造和相关参数调整；同时，持续加强金融科技赋能，通过利用智能投顾等金融科技手段描绘客户画像，提升客户风险、需求识别能力，为强化投顾服务夯实基础。

三是考核方面，将根据《规定》要求，进一步健全考核激励安排，公司考核激励方案进行调整，确保一线人员、投顾人员与客户长期利益保持一致。

校对：祝甜婷