研究所只是一个抓手，是一种长远的打算，而不是急功近利的求成。

继春节连续加班、疫情期间为买方客户提供送菜服务后，清明节假期，证券从业人员又“卷”起来了，某券商固收首席分析师对内部员工“训话”聊天记录在网上疯狂流传。

“每个人必须给我碾压XX”“工作量无法超越XX的，做好被开除的准备”……聊天记录中每句话都堪称狼性。其中，“以后你们每个人的目标，就是单季派点搞到1%，我单季派点搞到5%以上”更是点睛之句。

这句话背后引出了多个疑问：什么是派点机制?分仓佣金收入几何?卖方机构面临怎样的压力?如何提高投研服务效率?

派点是什么?

基金等买方和券商为代表的卖方机构关系交汇点

该首席分析师的整个聊天记录中“派点”两字被多次提及，比如，“以后你们每个人的目标，就是单季派点搞到1%，我单季派点搞到5%以上，这样5%+1%×6 = 11%，差不多我们组就能在全研究所小组排名第一”。

派点到底是什么?贝壳财经记者了解到，在金融市场中，券商研究所作为卖方提供投研服务，而基金公司等买方机构在享受服务后给券商打分进行派点结算，即所谓的派分佣金。券商的分仓佣金，可以粗略等同于研究所的营业收入，分仓佣金的变化牵动着双方的神经。

“我们买方就是基金公司，为投资者买卖股票产生佣金，尤其是头部公募基金，就会造成一个问题，这个佣金到底给哪家券商，怎么分配的问题。于是就有了派点机制。”有公募基金从业人员向贝壳财经记者表示。

“每个基金经理有100个点，分配给服务他的卖方分析师，谁拿的多，代表谁做的好。”券商业内人士告诉贝壳财经记者，“派点”代表着分析师的客户佣金占研究所总佣金的百分比。

“但卖方机构面临的噪音越来越多，需要大量服务和组织工作，吸引更多关注，获得更多外部客户的认可。”曾任招商证券研究发展中心分析师、中信证券研究部首席分析师(MD)、光大证券研究所所长，从卖方分析师转型投身买方研究的上海东方证券资产管理有限公司总经理助理、董事总经理胡雅丽曾道出卖方机构的不易。

这也是为何聊天记录中该固收首席提到：不管任何手段，专题路演、吃饭、陪玩、调研、数据库等等，你们每个人，都是一个小团队，带着实习生，往前面冲……不要怕服务别人，不要怕没有面子，我连微信签名都改成“请派点支持”了。

据其描述，卖方研究员面对的市场竞争十分激烈，一个基金经理，每个季度打派点，是面对全市场几千个卖方研究员在打，“我们不去要，多的是卖方同行去要……”

上述券商业内人士表示，这可能与国泰君安研究所近几年的发展相关，该固收首席可能这半年来压力太大了。

那么，“组员单季派点做到1%，团队达到11%”的KPI是个什么样的要求，有券商从业人员告诉贝壳财经记者，完成该KPI有难度。

依据分仓佣金计算，2021年分仓佣金排名前20的证券公司，平均值约5亿元，按平均算，意味着这位首席一个人要贡献研究所5%的营收(约2500万元)，而其团队7人就要贡献全所11%的营收(约5500万元)。

分仓佣金收入几何?

2021年金融机构收揽222亿，中信证券位列第一

伴随着年报的发布，券商分仓佣金数据也相继出炉。整体来看，2021年，300多家金融机构获得基金分仓佣金超222亿元。其中，前20家券商收揽近159亿元，占比超过了7成。

具体来看，4家券商的基金分仓佣金超过10亿元，佣金席位占比22%。中信证券以16.67亿元的基金分仓佣金收入位列第一，同比增长61.37%;长江证券(11.81亿元)、广发证券(11.55亿元)和中信建投(10.26亿元)紧随其后，三家券商平均增速超60%。

从基金分仓佣金排名来看，前十名中，广发证券和中信建投位置互换，前进一位至第三;海通证券从第十名跳跃至第六名，兴业证券和申万宏源各前进一位，占据第七、第八名;中泰证券和国泰君安则各下降3名，位列第九、第十名。

2021年有近30家券商基金分仓佣金收入实现同比超过100%增长，值得注意的是，这些券商多为中小券商，其中，德邦证券实现基金分仓佣金收入0.69亿元，同比大增911.27%;万和证券、金元证券、开源证券紧随其后，基金分仓佣金收入同比增幅均超300%。

研究所多亏本经营?

中小券商研究所逆袭越来越艰难

有业内人士指出，不少券商研究所都在亏本经营，关于研究所转型与发展的争议不断。

券商行业资深人士王剑辉在接受贝壳财经记者采访时表示，一方面，券商研究所本身是成本中心，人员成本、数据库购买、办公差旅费都是硬性支出且不断上涨。另一方面，研究所输出的内容不太容易量化生产力，主要是可以获得卖方派点收入，但该收入并不是特别稳定，且不一定能够完全匹配相关的投入。

对于分析师的价值，他认为，分析师创造的价值应该是多方面来衡量，比如，分析师和客户沟通可能更有效，虽然买方机构没有采用研报但是吸取分析师提出的思路，那这跟报告业绩很难挂钩，但确实是产生了价值，同时，分析师还有品牌的作用。

此前，天风证券券商研究所逆袭引起业内思考。据了解，天风证券在冲刺IPO时，发力研究领域，组建研究所并吸引多位知名分析师加入，随后，在短短数年内，天风证券研究所崛起并成为中小券商研究所逆袭的典型案例。

券商依赖研究所逆袭可能性有多大?王剑辉表示，所谓券商通过研究所来提升整个机构的实力可能是表面现象。在他看来，研究所的提升相对比较容易，只要股东愿意出高价聘请顶尖人才，研究所的名气会在短时间内显著提升。而整个机构的业绩的提升，可能还需要更多其他方面的投入。

“研究所只是一个抓手，是一种长远的打算，而不是急功近利的求成。”王剑辉强调。

他还指出，对于希望从事由内部服务转向卖方机构的中小研究所来说，可能未来的路会越来越艰难。因为卖方市场蛋糕可能在短期内很难做大，切分现有蛋糕的难度会越来越高。所以向卖方转型需要有更好的切入点。

如何提高投研服务效率?

有公募基金在研究解决之道

据了解，随着资本市场数字化转型在各业务线的逐步推进与实践，资管投研领域中机构间的服务问题和痛点也逐渐暴露，即基金公司和券商研究所之间的效率问题。

一方面，券商需要一对N的重复发送，服务效率不高，服务过程无法很好记录，基金公司也难以及时给予反馈;

另一方面，过多的券商服务存在着系统分散，信息爆炸，数据缺乏标准等问题，以及相关数据版权保护待进一步明确落实。

为了提高投研服务效率，已有公募基金机构对此进行了研究并在进行尝试，记者了解到，目前该项目还处于一期计划的设想和落实中，但过程不那么一帆风顺，其中数据安全和隐私保护问题备受争议。